Individuelle Tragfähigkeits-Analyse als Standard-Baustein in der Partnergewinnung

Der Franchise-Markt hat sich seit Beginn des Jahres 2007 vollständig verändert. Rekrutierte sich in den vergangenen Jahren die Mehrzahl der Gründer aus dem Heer der Arbeitslosen, sind Gründungen aus der Arbeitslosigkeit bis auf geschätzte rund 20 Prozent zurückgegangen. Stattdessen interessieren sich heute deutlich mehr qualifizierte Gründer für Franchise, da sie die verbesserte wirtschaftliche Situation für den Wechsel in den Chefsessel nutzen wollen. So sehr die Qualität der Interessenten zugenommen hat, so sehr ist gleichzeitig die Anzahl der Anfragen insgesamt zurückgegangen.

Partnergewinnungsprozess birgt Verbesserungspotenziale
In den letzten Jahren lag bei vielen Franchise-Systemen der Fokus darauf, möglichst viele und gute Anfragen zu generieren. Für das erfolgreiche Wachstum wird dies immer schwieriger. Gewinnen werden diejenigen Systeme, denen es besser als allen anderen gelingt, guten Interessenten den Weg ins System zu ebnen. Wer mit der Generierung von Anfragen an seine Grenzen stößt - und wer tut das nicht - muss sich auf die brachliegenden Potenziale seines Partnergewinnungsprozesses konzentrieren. Hier gibt es aus unserer Sicht noch enorme Verbesserungspotenziale!

Franchise ist ein Aspekt des Arbeitsmarktes geworden. Gute Gründer entscheiden heute souverän über den nächsten Schritt ihrer beruflichen Karriere. Franchise ist nicht länger die Lösung für einen nicht funktionierenden Arbeitsmarkt („Franchise schafft Arbeitsplätze"). Franchise ist heute ein Teil des Arbeitsmarktes und steht im Wettbewerb zu den Stellenangeboten der (besten) Arbeitgeber. Gewinnen werden diejenigen Systeme, die hier überzeugend punkten können. Alle anderen Systeme werden verlieren, stagnieren oder sich Alternativen zur Franchise-Expansion suchen müssen.

Individuelle Motive der Gründer im Auge behalten
Der Traum von der „unternehmerischen Freiheit", den die Franchise-Branche immer gerne als Argument für Franchising ins Feld führt, ist trügerisch. Für die meisten Gründer, die sich mit Franchising beschäftigen, ist dies von untergeordneter Bedeutung. Was für die meisten Gründer heute wirklich den Ausschlag gibt, ist:

1. Spaß an der Arbeit
2. Langfristige Sicherheit
3. Einkommensperspektiven

Während sich der erste Aspekt durch Hospitationen und Partnerbesuche für einen Interessenten relativ einfach einschätzen lässt, lassen sich die beiden letzt genannten Punkte von einem Interessenten nur schwer bewerten. Da diese Aspekte heute aber die wichtigsten Punkte in der Entscheidung für oder gegen eine Franchise-Partnerschaft darstellen, liegt hier für die meisten Systeme ein Erfolgsfaktor in der Partnergewinnung.
Offensichtlich ist, dass Systeme mit höheren Einkommensmöglichkeiten Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen Systemen haben.

Weniger offensichtlich hingegen ist, wie wenig „greifbar" dies für viele Interessenten ist. Die Nennung verlockender Einkommensmöglichkeiten mag manchen Interessenten eher skeptisch werden lassen: Wer kennt sie nicht, die hoch gegriffenen Werte, die sich eher an den Wünschen des Franchise-Gebers als an den Realitäten der Franchise-Nehmer orientieren. Und selbst die Nennung der Ergebnisse der Top-Partner hilft nicht wirklich weiter. Was einzig zählt ist, welche Einkommensmöglichkeiten der Gründer ganz individuell für sich realisieren kann.

Individuelle Tragfähigkeits-Analyse ermittelt Einkommensperspektiven des Gründers
In der Beratung vieler Gründer hat initiat hierfür mit dem Standard-Baustein „Individuelle Tragfähigkeit" ein Angebot für Gründer geschaffen, das hervorragend funktioniert: In der Entscheidungsphase erarbeitet der Berater mit dem Gründer und seinem Ehepartner gemeinsam Szenarien für deren individuellen finanziellen Erfolg. Ausgehend von der familiären Einkommens- und Kostensituation werden Szenarien für die monatlichen Einkommenserfordernisse und -wünsche erarbeitet.

Daraus entsteht die Frage, unter welchen Bedingungen das konkret in Frage stehende Franchise-Modell dazu geeignet ist, diese Einkommenserfordernisse und -wünsche zu erfüllen:

• Unter welchen Umständen können und werden im Rahmen einer Franchise-Partnerschaft die finanziellen Ziele und Wünsche erreicht werden?
• Kann und wird die Tätigkeit als Franchise-Nehmer dazu beitragen, diese individuellen Wünsche zu erfüllen?
• Welche Umsätze sind unter welchen Voraussetzungen möglich?
• Welche Kosten ergeben sich und welche Möglichkeiten gibt es, diese zu steuern?
• Welcher Überschuss kann unter welchen Voraussetzungen erreicht werden?

Entscheidend dabei ist, mit dem Gründer und seinem Ehepartner gemeinsam das finanzielle Szenario zu erarbeiten und den Gründer in diesen Prozess zu involvieren. Musterzahlen und Szenarien, wie sie von vielen Systemen zur Verfügung gestellt werden, greifen hier zu kurz. Der Gründer kann sie sich nicht zu eigen machen, sie sich nicht aneignen. Dies gelingt erst über das eigene TUN, das gemeinsame Erarbeiten und im daraus entstehenden Gespräch.

Schließlich wird in der Entscheidungsphase geklärt werden müssen, wie realistisch eine Finanzierung des Vorhabens ist, welche Sicherheiten verwendet werden müssen und welche Belastungen sich daraus ergeben.

Entscheidungsphase durch Tragfähigkeits-Analyse beschleunigen
Interessant ist, dass dieses Angebot sowohl von betriebswirtschaftlich gut als auch von weniger gut vorgebildeten Interessenten wahrgenommen wird. Selbst Gründer, die von ihrem Franchise-Geber einen Muster-Business-Plan zur Verfügung gestellt bekommen haben, nutzen in ihrer Mehrzahl diese Möglichkeit der Bewertung der individuellen Tragfähigkeit.

Für die Interessenten stellt dieses Modul einen wichtigen (und häufig entscheidenden!) Schritt in der Entscheidungsphase dar. Interessenten, die sich vorher in einer eher zähen Phase des Abwägens befunden haben, sind danach signifikant schneller und klarer in ihrer Entscheidung, die darüber hinaus sogar meist für das System ausfällt.

Franchise-Geber, die diesen Schritt nicht selbst sondern mit einem externen Berater in Ihren Partnergewinnungsprozess einbauen wollen, setzen sich bitte mit Stephan H. Aschenbrenner, Gründer und Geschäftsführer von initiat, unter stephan.aschenbrenner@initiat.de in Verbindung.

Weitere Informationen unter www.initiat.de.