Im Rahmen des Partnergewinnungsprozesses ist die Finanzierung des angehenden Franchise-Nehmers ein wichtiger Meilenstein und stellt für viele Franchise-Systeme das Nadelöhr in ihrer Expansionsstrategie dar. In der zeitraubenden Finanzierungsphase besteht nicht nur die Gefahr, dass die Finanzierung gänzlich scheitert, sondern vielmehr auch, dass der Franchise-Interessent durch kritische Stimmen seitens der Banken oder gar ersten Absagen von Finanzierungsinstituten verunsichert wird und von dem Vorhaben zurücktritt. Aber nicht nur die Gründe für das Scheitern von Finanzierungen sind bekannt, sondern auch die Wege zur schnellen und optimalen Finanzierung des Franchise-Nehmers. In Deutschland gilt das Regionalprinzip - Viele Kreditinstitute können daher keine franchise-spezifischen Finanzierungskonzepte anbieten.
Franchise-Nehmer müssen daher den gleichen Kreditvergabeprozess durchlaufen wie klassische Existenzgründer. Jeder Kreditantrag ist von der betreffenden Bankfiliale vor Ort zu prüfen, und zwar sowohl hinsichtlich des Franchise-Systems als auch in Bezug auf die Bonität und Qualifikation des Franchise-Nehmers sowie die Qualität des Standortes. In der Praxis ist häufig zu erleben, dass vor allem Kreditinstitute in eher ländlich geprägten Regionen die Vorteile des Franchisings noch nicht verinnerlicht haben und dieser Form der Selbstständigkeit eher kritisch gegenüberstehen. Ein aussagekräftiger und individuell auf das konkrete Vorhaben zugeschnittener Businessplan ist unabdingbar für den Erfolg einer Finanzierung.
Ein Businessplan ist weitaus mehr als standardisierte Planzahlen eines Musterbetriebes und eine gut aufbereitete Franchise-Broschüre. Neben einem überzeugenden Gründer- und Standortprofil müssen im Rahmen einer Franchise-Finanzierung besonders die im Franchise-System begründeten Erfolgsfaktoren herausgearbeitet und z. B. durch die Eingliederung von aktuellen IST-Umsatzzahlen auch untermauert werden. Franchise-Geber, die auf Nachfrage der Banken keine anonymisierten IST-Zahlen herausgeben, wecken erst einmal Misstrauen, und dieses kann die Finanzierung erheblich erschweren oder gar verhindern. Der Businessplan ist der Türöffner - Der Gründer muss im Bankgespräch überzeugen.
Diese Anforderung klingt zunächst einfach, stellt viele Gründer jedoch vor eine große Herausforderung, wie die Auswertung eines bundesweiten Aktionstages der Industrie- und Handelskammern zeigt: Jeder zweite Gründer geht schlecht vorbereitet ins Bankgespräch, und rund ein Drittel der Gründer kann Nachfragen zum eigenen Businessplan nicht schlüssig beantworten. Im Vorfeld des Bankgespräches muss der Gründer intensiv auf diese spezifische Situation vorbereitet werden und vor allem den Umgang mit kritischen Fragen trainieren. Unternehmensberater als outgesourcte Finanzierungsexperten des Franchise-Gebers
Vor allem junge Franchise-Systeme aber auch etablierte Franchise-Systeme können in der Praxis den zeitraubenden Prozess der Finanzierung mit eigenen Personalressourcen nur schwer oder gar nicht sicherstellen. Die Hinzuziehung eines auf Franchising spezialisierten Unternehmensberaters ist unter diesen Umständen besonders sinnvoll. Bei der Auswahl des Unternehmensberaters sollte darauf geachtet werden, dass er lokal in der Banken- und Förderlandschaft sehr gut vernetzt ist und eine hohe Kompetenz in Sachen Franchising und Finanzierung vorweisen kann. Darüber hinaus sollten die wichtigen Eckdaten des Businessplans immer zwischen Unternehmensberater und Franchise-Geber abgestimmt werden. Sinnvoll ist eine langfristige Zusammenarbeit mit einem Beratungsunternehmen vor allem dann, wenn die Betreuung der Franchise-Interessierten bundesweit sichergestellt werden kann. Ziel ist es, dass der Unternehmensberater zum Bindeglied zwischen dem Franchise-System, dem Franchise-Nehmer sowie den Kreditinstituten wird. Weitere Informationen unter www.initiat.de. | 
